Por Alejandra Goldin, Consultora Líder para Liveware

Normalmente las empresas llaman a consultores para poder resolver problemas o llevar adelante actividades que, en teoría, ellas no tienen la capacidad de equipo o el conocimiento para poder hacerlo.

Allí es donde comienza nuestra tarea, como consultores y profesionales que somos, de poder entender qué es lo que el cliente necesita. La famosa expresión de #TheCustomerNeeds. Y allí es donde comienza un proceso, no siempre lleno de rosas.

Nos reunimos con nuestro cliente durante la instancia de #inception de nuestra relación, para escucharlo, para entender su problema, sus objetivos de negocio y para conocer el motivo por el cual nos llama. Punta pié inicial para definir el servicio que le daremos. Y es precisamente en ese primer momento donde ya se pueden presentar las primeras divergencias respecto del entendimiento mutuo de por qué nos llama.

¿Nos llama porque necesita sumar capacidad a su equipo? o ¿nos llama para que lo ayudemos a diseñar una solución a su problema?

Ambas dos alternativas son válidas. Sólo que en esta última nos ubica realmente en el rol de consultores, donde aportamos el conocimiento que hace falta y, con el cliente, hacemos un trabajo de construir la solución que necesita. En la primera opción nos ubica una función donde aportamos fuerza de trabajo.

Insisto, ambos dos escenarios son válidos y hasta pueden ser combinables, pero sería más efectivo poder reconocer claramente la necesidad y nosotros, como consultores, agudizar nuestros sentidos a la hora de escuchar al cliente.

No sólo porque el #outcome de cada servicio planteado es distinto – y de consecuencia la expectativa y la eventual satisfacción-, sino porque la ecuación Costo-Beneficio, tendrá mejor resultado.

Una diferencia fundamental entre estas dos alternativas de colaboración radica en cuánto el cliente está a dispuesto a escuchar o no. Cuánto tiene sus opciones abiertas o no. Cuánto nos incluye en sus decisiones o no. Cuánto confía en nosotros para hacer un diagnóstico de la situación y diseñar una solución, o no. Y, en definitiva, dónde está el valor que le podremos dar a nuestro servicio.

Entonces, tratando de responder a la pregunta, por qué las empresas llaman a consultores, la respuesta podría ser, porque hay algo que hay que resolver y necesitan colaboración. Basta que, durante el proceso de identificación del problema podamos, en conjunto, diseñar un servicio genuinamente acorde.

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